Satın Almada Fiyat Analizi

Satın Almada Fiyat Analizi Satın almacıyı en çok zorlayan konuların başında müzakere stresi gelir. Tedarikçisi ile defalarca yüz yüze gelmek hiç kolay bir iş değildir. Müzakerenin konusu da genelde fiyat pazarlığı olur. Başka konularda her zaman vardır tabii. Müzakere stersini azaltmanın en iyi yolu da dersine iyi çalışmış olmaktır. Dersine iyi çalışmaksa iyi bir fiyat analizi yani dosya çalışması ile olur. Tedarikçi fiyat teklifini geçti. Satın almacı analize nasıl başlayacak? Tabii fiyat gelişimini incelemekle analizine başlayacak. Şunu tecrübelerimle ifade etmek isterim ki, en az iki, ideali üç yıl geri dönmeden fiyat gelişimini görmek genelde bir şey ifade etmez. Demek istediğim; örnek olarak, fiyat talebi Temmuz’dan geçerli geldi. Teklifi geçen sene sonu itibarı ile yedi aylık bir perspektifte incelersek yanılırız. Fiyat gelişimini iki veya üç sene öncesinin temmuz ayından itibaren başlatmak gerekir. Başlatabilmek için de doğal olarak olarak iki veya üç yıl geriye dönebilmek gerekir. Bu noktada otomatik olarak tedarikçi dosyası kavramına geliyoruz. Tedarikçi dosyası tutulmadan sağlıklı bir fiyat analizi imkânı maalesef yoktur. Dosya tedarikçi bazında tutulmalıdır. Dosyada en az iki veya üç yıllık veriler vardır. Peki bunlar nelerdir? Tüm makroekonomik parametreler. Tüm çeşitleriyle enflasyon, devalüasyon. Hammadde fiyatları. İthalat söz konusu ise gümrük vergiler, fonlar v.s. Sektörel maliyet yapısı, varsa değişimleri. Maliyet kırılımları. Hammadde, Genel imalat giderleri, işçilik, genel giderler. Dünya fiyatları. Alternatif imalatçı fiyat ve performans analizleri. Son aşamada maliyet detayları. Görüldüğü gibi fiyat analizi başlı başına çok detaylı ve veri biriktirmeyi gerektiren bir konu. Gözde büyütmemek lazım. Bir kere biriktirmeye başlayınca arkası geliyor. Zaten makro ekonomik veriler tüm tedarikçilerimiz için geçerli. Bu veriler elimizde varsa rahatlıkla söyleyebilirim ki çok isabetli bir analiz yapacağız demektir. Şimdi analizi görelim. İki, tercihan üç yıllık fiyat gelişimini bir tablo haline getiriyoruz. Bu tabloyu makro ekonomik parametrelerle değerlendiriyoruz. Gözümüze çarpan bir nokta var mı inceliyoruz. Örnek olarak tabloda bir ayda ciddi bir fiyat artışı var. Zamanında gözümüzden kaçmış da olabilir. Böyle bir artış varsa derinleşmek gerekir. Tedarikçimizden açıklama talep ederiz. Açıklayamıyorsa zam talebinden önce bu konu masaya gelir. Bu incelemede bazen çok anlamlı bir nokta yakalamayabiliriz. Şüphelensek de ispat edemeyebiliriz. Analizimize devam edeceğiz. Dünya fiyatlarına bakacağız. Dünya fiyat seviyesine göre tedarikçimizin teklifi ne seviyede. Dünya fiyatlarını bulmak her zaman çok kolay olmayabilir. Sektörel bazda bir araştırmaya gireriz. Aynı sektördeki firmaların zam talepleri var mıdır? Varsa hangi seviyededir? Sektörel sendikal zamlar var mı? Tedarikçimiz bir sendika üyesi mi? Değilse o sektördeki işçilik zammı ortalama olarak nedir? Tüm bunlardan sonra sıra maliyet kırımı ile değerlendirmeye gelir. Tedarikçimizden yukarıda saydığım dörtlü kırılımı sürekli istemeliyiz ve biriktirmeliyiz. Tedarikçimiz geçtiği teklifin de maliyet kırılımını vermelidir. Verilerin teklif maliyet kırılımı iki veya üç senelik bazda bir tabloda incelenir. Kırılım yukarıda saydığım parametrelerle karşılaştırılır. Örnek olarak iki veya üç yıllık tablonun hammadde gelişiminde bir ayda fazla bir artış gördük. Bu artışı piyasa hammadde fiyatları, ithalse gümrük, fon v.s. değişimi var mı gibi verilerle karşılaştırdık. Teyit edemiyorsak, tedarikçimizden öncelikle bunun sebebinin açıklanmasını talep ederiz. Ayrıca dörtlü kırılımda yıllar itibarı ile bir tutarsızlık da gözlemleyebiliriz. Bulmak istediğimiz de zaten budur. Hemen müzakere konusu olur. Hammaddeyi bir örnek olarak verdim. Tüm kırılım tek tek sorgulanmalıdır. Kırılım bize çok şey söyler. Tecrübemle söyleyebilirim ki böyle bir analiz bizi doğru sonuca götürecektir. Bunun yanı sıra müzakereye iyi hazırlanmış dolayısı ile daha az stresle girmemizi sağlayacaktır. Detay maliyeti ise her firma vermez. Çok dikkat etmek gerekir. Çok ısrarlarımız sonucu veriyorsa kaybeden biz olabiliriz. Unutmayalım satın alma kazan-kazan prensibi üzerine kurulmuştur. Ticari olmayan hiçbir talep veya zorlama sürdürülebilir olmaz. Dikkat çekmek istediğim diğer bir konu ise tedarikçimizin kullandığı muhasebe sistemi ile ilgilidir. Genelde küçük tedarikçiler hatta görece daha büyükleri bile maliyet muhasebesi kullanmamaktadır. Bu da maliyetlerine tam hâkim olmadıkları anlamına gelir. Bir örnek vermek isterim. Tedarikçimiz %10 zam talebi ile geldi. Sebebini sorduk. Hammaddem %10 arttı dedi. Genel imalat giderleri, işçilik, genel giderlerin de aynı oranda arttığını varsayıyor demektir. Bu çok rastlanan bir durumdur ve tedarikçimizin maliyetlerine çok hâkim olmadığını anlayabiliriz. Tedarikçimizle maliyetler konusunda bir çalışma yapmamız gerekecektir. Görüldüğü gibi satın alma çok detaylı ve çok yeti gerektiren bir bölümdür. Hele artık Çin, Hindistan, Brezilya gibi oyunu değiştiren ülkeler devreye girdiği için, alanı bütün dünyadır.